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作者：Mackenzie 马赈翊
导读：产品不受市场欢迎可能是创业失败的头等凶手了，但如果顾客开发成本过高，入不敷出，那么无论你的产品如何大受追捧，你的生意基本注定都是要失败的。
在你能读到的成千上万篇告诫新晋创业者们如何成功创业的文章里，你不免总是能看到这三个关键词：团队、产品以及市场。并且这些文章无一不着重强调产品和市场需求配对的重要性。的确，创业失败的头等原因可能就是因为做出来的产品不合市场的胃口。但是读了这么多文章之后，我没有看到有哪一篇讨论了导致创业失败的第二大“凶手”：为追求客户所投下去的成本通常要比想象中得要高，有时候甚至超出了公司向顾客赚取利润的能力。
在仔细研究了上百家创业失败的公司之后，我注意到这些公司中很多都已经很好地解决了产品与市场需求是否对口的问题，但是仍旧未能避免失败的结果。究其根本原因，竟然是因为他们在竞争客户源中投下的成本太高了。
商业模型
在这里我想提出除了团队、产品和市场之外第四个也极其重要的因素，即建立一个可行的商业模型的重要性。在大多数刚创业的新公司里，一个商业模型是否能在激烈的竞争环境下生存下来，主要是看两个变量之间的平衡。这两个变量即是获取客户源的成本(CAC)以及每个客户对于企业而言的终生价值(LTV).
成功的互联网生意人都早已学会巧妙地应用这两个变量构成的框架，原因在于他们拥有大量的网络数据来衡量这些变量。但是其他类型的商业在这方面就要吃亏些，因为需要观察衡量的条条框框实在是太多。
在计算吸引一个客户需要投入多少成本时(CAC)，你需要首先知道一段时间内你所有花在销售和行销上的开支数额，这包括了给销售人员的工资以及付给各种相关人员的开支。接着你把这个数字除以同一期间内你所赢来的顾客数量。(在纯粹的互联网生意中，即使销售量上涨销售人员数量也不一定增加，所以在计算的时候也可以不算付给销售人员的工资)
而在计算每一个客户对公司的永久价值时(LTV)，你首先要看你对于这个顾客在你们合作关系期间你总共估值下来能赚到的毛利有多少。毛利中要去除掉你给顾客提供的服务花销以及安置费等等。
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