一、深刻理解市场与用户的差异：为什么消费者市场、企业市场、政府市场不能一视同仁？
很不幸，我们的市场是政府市场，因此销售远远比消费者市场、企业市场面临的挑战更大。我犯的最大的错误就是，将政府客户以消费者的方式进行营销、销售，随之而来，客户对我们的技术并不信任，对我们的做法亦难以产生信赖，我们在公开投标、客户关系亦多次遇到障碍。根本性的原因在于：我们未能深刻地理解政府市场。
举例而言：我们有一件10万元的商品，有3位客户，一位是个人小王，二位是企业采购部门小张，三位是政府采购部门小马。只要小王中意，他可以当场买下；小张不能当场买下，他需要听取发起采购部门负责人的意见，联系多家供应商询价，比较技术参数以及测试，并需要领导签字；小马也不能当场买下，供应商需要与发起采购部门的负责人做关系，周期很长，销售成本亦是很高，即使中标，但行业的特殊性，你的货款要在下半年才能到账。
简单而言，消费者市场、企业市场、政府市场，销售成本逐级上升。由于政府行业的特殊性，你的产品、销售、营销都不能按照消费者的方式来对待，你不能在电视上打广告而要在现场为其培训，你的软件产品必须封装在实体硬件中触摸可见才能令人信服，必要的情况下你要提供一年半载的试用期，就大多数的情况下来说，政府市场如履薄冰，权力与生意并非一件容易的事。
那该怎么做呢？――创新。越是不容易的市场之中，越是需要深刻的理解，根据市场的特性，来调整自己的产品、销售、营销等方式，不是去适应市场，而是采取更好的策略在市场中立足。
我相信，除了市场的不同，创业者也要面临用户群的不同。在消费者市场，用户群分的更细，比如：小孩、青年、中年、老年；又或者大学生、白领、企业主；又或者Android、WP、iOS用户，如此等等。你的用户是谁？你的市场是什么？搞清楚，针对性的对待。
理解市场与用户的差异是容易的，但要真正地区分并采取应对策略并不容易。以互联网来说，简书的市场是什么？电子书、纸质书、网文、自媒体。简书的用户是谁？阅读者（上班族、学生）、作者（创业者、媒体人）。哪些用户是消费者会掏钱？哪些用户是生产者？搞清市场与用户是不容易的，需要时间与数据，正是因为不容易，才值得我们时时思考应对策略，为真正的用户创造价值获取收益。
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