2024年销售必看的三本书是哪三本？罗伯特.西奥迪尼的《影响力》郑毓煌的《理性与非理性》与《营销：人人都需要的一门课》

我曾经辅导过的4S店遇到这样几种情况：

1、一家店里做活动，推1000多块5次保养的保养套餐。我问服务顾问卖的怎么样？服务顾问说卖的不好，客户不愿意买。

2、一家店做储值会员，充一千送一百，4S店里卖的很不错。我就仔细观察一个服务顾问，学一下他是怎么推的。结果可能是他运气不好，也可能是我是扫把星，这个客户直接拒绝了。我以为服务顾问还有下一步的行动，结果没有。

3、一家店做保养套餐买3次送1次。我问前台经理卖的怎么样，他说还行。我又问如果客户不买怎么办？前台经理说他不买，就下次来店再推了。

以上三家店的服务顾问在推荐客户产品或服务时，一遇到了阻力基本上就截止了。

这就让我想起了以前的领导说过的一个故事：神舟飞船发射升空的时候，科学家已经计算出了飞船飞行的路线，每一个时间段做什么事情，都是提前设计好的。如果没有按计划走，他们也都设计了300多套方案，防范于未来。

这样，我就觉得我们的服务顾问，其实也应该像我们的科学家一样，把应对客户的方案提前想好。客户不买，我应该怎么办？怎么样能够确保我的成功率。虽然我们不能像科学家一样做出300多套方案，但我们运用一些心理学常识、一些营销技巧还是能够让我们的推荐成功率大大提升。所以就有了今天的分享课题：《用好这三本书，你也能够成为服务营销高手》。

推荐哪三本书？罗伯特.西奥迪尼的《影响力》、郑毓煌的《理性与非理性》与《营销：人人都需要的一门课》。

一、 《影响力》

《影响力》这本书几年前同事曾经给我推荐过一次，我一直没有看。去年年底看到《香港大学推荐必读的30本书》里面又有这本书，才把它仔细看了一遍。《影响力》这本书里主要讲了6个方法和技巧，通过使用这些方法，你就可以让对方答应你的请求或者要求。我们售后人员在日常的营销工作中也可以使用这些方法，来影响我们的客户，增加我们的成功率。在这里，我主要给大家推荐三个原理。分别是：1、互惠原理 2、拒绝退让 3、短缺原理。接下来我来详细介绍一下这三个原理：

1、互惠原理

互惠原理其实很简单，就是说我们每一个人从小受到家庭的教育、学校的教育等等，都是告诉我们要之恩图报。如果我们获得了别人的帮助，我们就要想办法去回报他。如果我们不回报，就会被当作忘恩负义、不知好歹。我们都害怕别人把我们当作是忘恩负义、不知好歹的人，所以说只要是别人对我们好、或者有恩于我们，我们就会相应地回报别人。

如何利用互惠原理影响别人？这本书上解释的很清楚。他说了几个案例：譬如送一瓶可乐给一起参加活动的人之后再给他卖一张彩票，成功率怎么样，高了一倍！在机场先给行人送一朵花，然后再提出捐款的要求。成功率怎么样？非常非常的高。

微信扫码上方二维码，可领取2025年最新互联网创业项目！

项目收款截图