2024年怎样做好品牌分销？做好品牌分销的5个步骤

前一段时间，实地拜访一个伊利经销商朋友（李总），刚进门，看到我这伙计正在语重心长地和一个提出离职申请的业务员沟通。

经过了解，该业务员在他公司服务了近3年，业绩在其团队一直不错，但是近期反馈：“现在每天早出晚归，完成网点拜访难度越来越大，销售任务也越来越重，坚持不下去了”。结果挽留无效，该业务铁了心要离开，估计是已经找好下家了。

李总也是有些郁闷，坐下来和我谈到：“生意越来越难做，人员也越来越难留，线上冲击越来越大，线下深度分销威力越来越低，不知怎么办。”

我分析道：看来李总很久没有深入一线了，至少没有以业务员或者督查员的身份去一线走访市场，一家一家逐一拜访。

第一：生意越来越难做。的确，增量市场变为存量市场，市场从大家都有饭吃到相互抢饭吃，压力增加不少，但是伊利做为头部乳品，占据品牌力等诸多优势，应该还有的玩。

第二：人员越来越难留。留人是钱和感情的事情，李总的为人处事没有什么说的，肯定是钱的问题。钱来源于销量，销量来源于网点数量和单点产出，网点数量够吗？单点产出高吗？两者提升空间大吗？

第三：线上冲击越来越大。线上冲击主要是价格（特价时候便宜）和便利因素（到家服务），据我所知，绝大多数时间，李总的主销品项和主销价格和线上一模一样，社区便利店布局社区更是密密麻麻，线上对李总的生意应该影响不大。

第四：线下深度分销威力越来越低。消费者购买产品有三种可能：

1）是点名购买某一产品。例如：进店就问老板，来一提金典；

2）是摆出来也能卖。例如河南的乳业花花牛，摆出来消费者也接受；

3）是需要老板推荐。例如其他三线乳品品牌，对于伊利来说产品动销基因还是很强大的，很多购买情况属于第一种，我猜想一定是李总的分销通路出现了问题。

我又说道：您所在的市场大约有60万人，按照传统饮品网点预估应该有60万/400人=1500个网点，牛奶打一个折扣，就算1000个网点，您服务了多少？服务质量如何？此时李总支支吾吾说不清楚。

深度分销的核心，是更加合理的布局分销通路，提高服务网点的数量和质量。网点的数量是否合理我们一会驱车到市场看看，网点的质量要安排文员做这么一个表格。

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