2024年什么是b2b销售？（浅析b2b销售的5大作用）

有人问：是不是每家公司都会具备一套完善的销售体系呢？很多公司认为销售靠的是有激情、坚持不懈、业务能力。但是，有些公司热衷销售体系，因为这带来了确确实实的收益。

那么，销售体系，对于一个企业到底重不重要呢？

众所周知，大部分中国企业都缺乏创新能力，所以他们拼的往往不是技术，而是营销或者销售。如何把东西卖出去，是大部分老板最关心的问题。但是如果你据此认为国内大部分企业都有强大的销售体系，那就大错特错了。

事实是：国内大部分企业根本就没有销售体系。少部分企业有一套不知道从哪搞来的、根本不会执行的销售体系，只要极少数企业才有完善、高效并为企业带来巨大利益的销售体系。

奇怪吧？这就是现实。

一、为什么不建销售体系？

在企业关键流程或者行为上投资，是企业取得最大收益的不二法门。而对大部分企业来说，销售就是最关键的环节。可是他们为什么不建销售体系呢？从笔者的观察来看，主要有三个原因：

1、认为没必要

几乎所有的企业都会有财务体系，稍微像点样的企业也会有质量体系、生产体系、采购体系等等。可你要跟一些老板说建立销售体系对企业非常重要，他就会睁大眼睛问你：怎么还需要体系呢？接着他们会告诉你：

搞搞关系、送送回扣，不就完了。销售就是那么回事。搞那么复杂干嘛？

销售关键是有激情、脸皮厚、坚持不懈，我经常给他们打鸡血。销售无定式，哪来那么多规矩？

这群人(指销售人员)养不住，就是一帮雇佣军，我换销售比换衣服都快，有体系也别指望他们会遵守。

销售就是我一个人干，大单子都是我拉来的,他们就是打打下手，不需要什么体系。

还有很多类似的说法，说到底就一句话：高层领导不认为销售是一种可复制、可管理、可控制、可预测的科学。而是认为是一群不靠谱的人在干一些不靠谱的事。连团队都算不上，就一个团伙，搞什么体系啊？

2、不会干

很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题，尤其是年底完不成任务的时候或者一个大单子丢的时候，再或者一个经营多年的客户被对手挖走的时候，这种感受更会更刻骨铭心。他们曾经多次试图建立销售体系，找了一大堆各种各样的报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论，比着干就行了。可是搞了半天，结果却是销售人员嫌卡脖子，管理人员嫌太罗嗦。啥用没有，却落了天怒人怨。最典型的就是CRM(客户关系管理系统)建设。国内掰着指头也找不出几个成功案例来。

产生这个问题的原因除了对销售体系不理解以外，关键在于忽视了一个根本性的问题：销售体系带有很强的个性化色彩，产品不同、公司不同、资源不同销售体系和模式就会有根本性的不同。哪怕是两个竞争对手厂家(他们是同行)，体系也可能完全不一样。销售管理体系是需要‘建设’的，不是可以‘租用’的。

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